展示会では問題解決を売れ

マーケティングの世界には「ドリルを売るには穴を売れ」と言う有名な格言があります。
これは「ドリルを買う人が欲しいのは、ドリルという道具ではなく、壁に開ける穴である」という意味です。

これを展示会に置き換えてみてください。
多くのブースでは、「最新型のドリル！回転数が従来の2倍！バッテリー長持ち！」と大きな看板を掲げています。
しかし、来場者はそんなカタログスペックには見向きもしません。

彼らの足を止めるのは、「硬いコンクリートの壁に穴を開けられず、工事の納期が遅れて困っていませんか？」という、自分たちの「痛み（ペイン）」に寄り添った言葉なのです。

展示会では、製品を売るのではなく問題解決を売るのです。

「問題解決」を売るブースに変える3つのステップ

では、具体的にどうすれば「問題解決型のブース」を作れるのか。 以下の3つを実践してください。

1. 看板から「製品名」「会社名」を外し、「顧客の悩み」を掲げる

ブースの一番目立つ場所（パラペットやメイン看板）に、自社の社名や製品名をデカデカと書いているのをよく見かけますが、これはあまりオススメできません。

よほど知名度のある企業や認知度の高い製品であれば、名前だけで集客も可能ですが、それほど有名ではない場合には集客の効果は非常に薄いです。

むしろ会社名は小さくても構わないので、ターゲットの悩みを言語化したキャッチコピーを掲げてください。
来場者は目的を持って来場しているので、大手企業だろうが中小企業であろうが、自分の課題を解決してくれる相手を探しているからです。
製品名や会社名だけでは、その製品が自分の問題を解決できるかどうか判断できません。

ですので、例えば

「〇〇のコスト削減でお悩みの方へ」
「人手不足で〇〇の生産性が上がらない現場のリーダーへ」

といった、ターゲットの悩みを言語化したキャッチコピーを掲げてください。

2. スタッフを「説明員」ではなく「医者」にする

ブースに立つスタッフは、製品の仕様をスラスラ語る必要はありません。

必要なのはお医者さんのような「問診力」です。

「どのような課題があって、今日この展示会に来られたのですか？」
「現状のシステムで、一番不満に感じている部分はどこですか？」

医者が患者に症状を聞くように、まずは徹底的にヒアリングを行ってください。
製品の紹介は、相手の「治したい痛み」が明確になった後の「処方箋」として提示するだけで十分です。

3. 展示会前から「問題提起」を仕掛けておく

現代の展示会戦略において、当日だけの勝負は負け戦を仕掛けるような物です。
自社SNSやYouTubeを使ったマーケティングを組み合わせると効果的です。

展示会の数ヶ月前から、業界が抱える課題やその解決へのアプローチについて、動画やSNSで発信し続けます。

そうすることで、来場者はあなたのブースを「偶然見つけた通りすがりの場所」ではなく、「ずっと抱えていた問題を解決してくれる専門家に会いに行く場所」として訪れるようになります。

鈴木博行

株式会社スズヤ代表

株式会社スズヤ　代表取締役
展示会業界で20年以上の経験｜展示会機材レンタル＆ブース装飾設営会社の代表｜年間200社以上の企業と大企業、中小企業との取引｜展示会を上手に活用できていない日本企業の多さ憂いて１社でも多くの企業発展に貢献し日本経済を豊かにする！という信念の元、情報発信をはじめる。