展示会の出展効果を最大６倍高める方法　展示会出展のメリット６選、デメリット３選

・展示会に出展しようと思っているけど、展示会の出展費用は高いから元を取れなかったらどうしよう。
・高い費用を払うんだから展示会の出展効果を最大限に高めたい！

今回はそんなお悩みにお答えします。

結論を言うと展示会への出展はデメリットよりもメリットの方が大きいです。

しかし、出展目的や戦略も曖昧なまま出展しても出展費用を無駄にするだけです。
展示会への出展は、新規顧客の獲得だけでなく既存顧客のロイヤリティ強化やブランドの認知度向上など、１回の出展で最大一石六鳥まで狙えます。

展示会出展の経験者も未経験者もこの記事を読むことで、展示会への投資価値を何倍にも膨らませることが出来ます。
これにより、展示会出展を通じてビジネスの成長を実現する未来が広がるでしょう。

展示会出展のメリット、デメリットをわかりやすく解説しますので、ぜひ最後までお読みください。

スズヤ代表　　鈴木博行

今回は展示会業界で20年以上の経験を持ち、展示会機材レンタル＆ブース装飾設営会社代表の鈴木が解説します。

展示会の種類

展示会には様々な種類があります。
話の混乱を避けるためはじめに代表的な展示会の種類を以下に紹介します。

合同展示会：複数の企業が参加し、それぞれのブースで商品やサービスを展示します。多くの業界で開催され、参加者同士の交流や情報交換が活発に行われます。

プライベートショー：特定の企業が主催し、招待客のみを対象とした展示会です。密なコミュニケーションが取れ、深い商談が期待できます。

パブリックショー：一般公開され、多くの来場者が訪れる展示会です。商品の認知度を高めるために効果的です。

オンライン展示会：インターネットを利用して開催される展示会です。地理的な制約を受けずに参加でき、近年では多くの企業が採用しています。出展社も来場者も気軽に参加できる反面、お互いの熱量が低くなりがちで商談に結びつきにくい傾向にあります。

スズヤ代表　　鈴木博行

今回、お話するのは合同展示会です。
展示会＝合同展示会と思って読み進めて下さい。

展示会出展メリット

①質の高い新規顧客が獲得できる

展示会は特定のテーマや業界に関心のある人々が集まる場です。
そのため、効率的にターゲット層にアプローチすることができます。

展示会に出展すると、これまでの営業活動では接点を持つのが難しかった見込み客と直接会う機会が大幅に増えます。
特に展示会の良い点は、会社の重要な決定権を持つ代表者や役員、部長クラスのVIPが自社ブースをわざわざ訪れ、名刺交換をしてくれます。

通常の営業活動では、VIPクラスへの謁見すら難しいです。
まず見込み客先の一次担当者と名刺交換をし、何度か訪問したり話を聞いたりして信頼関係を築いた後、やっと決定権者と話せる段階に進みます。
しかし、このプロセスは時間がかかる上、担当者へのアプローチがうまくいっても、上司決裁で商談不成立と言うこともよくあります。
何度も訪問して担当者と信頼関係を築いたのに受注に至らなければ、それまでの時間も労力も人件費も無駄になります。

展示会では、こうした手間を大幅に省くことができます。
展示会では、末端の担当者を飛び越えて直接決定権者と接触できる可能性が高まります。
これは、展示会の特性上、重要な決定権を持つ人物が積極的にブースを訪れるためです。
また、展示会に出展することで、見込み客に最初から安心感と信頼感を与えることができるのも大きな利点です。

例えばテレアポや飛び込み営業では訪問先が警戒モードで対応し、話を聞いてもらう前に門前払いされることが多く、営業マンが気落ちすることも少なくありません。
しかし、展示会では一定の信頼を得た状態から初対面となるため、対等な関係からスタートできます。
これは、展示会の出展には信頼と実績がある企業しか出展できないためです。
展示会の主催者は、テーマに沿わない出展社や実績のない企業を望んでいません。
来場者のニーズに沿わない企業が出展しているだけで、来場者満足度は下がります。
ある程度来場者のニーズを満たせる出展社のみが展示会に出展できるのです。

さらに、展示会に出展するには費用がかかりますが、単にお金を払えばどの企業でも出展できるわけではありません。
信頼と実績がある企業でなければ出展することすらできません。
このため、展示会に出展すること自体が信頼の証となっていると言えます。
展示会の出展にかかる費用は、単なるコストではなく、信頼性の証明としての投資と考えるべきです。

スズヤ代表　　鈴木博行

展示会は目的を持った来場者が来るため商談までのハードル非常に低いです。

②既存顧客との関係強化

展示会は新規顧客の開拓に最適です。
しかし、皆さんの中には「展示会は新規顧客の開拓のためだけに利用しており、普段取引のある既存顧客をわざわざ展示会に呼ぶ必要が無い」と考えている方もいるかもしれません。
既存顧客は既にお客様になっているから、わざわざ展示会に呼ぶ必要はないと思っているのであれば、それは非常にもったいない考え方です。

実際には、既存顧客こそ展示会に積極的に招待すべきです。その理由をいくつか挙げてみましょう。

まず、展示会に招待されることで、顧客は企業に対する信頼感や親近感をさらに持つようになります。
企業が顧客を大切にしていることを直接感じてもらう機会になるのです。
これにより、顧客は自分が重要な存在であると感じ、企業に対するロイヤルティが高まります。

また、展示会に来場することで、顧客のモチベーションや購買意欲も高まります。展示会の特別な雰囲気や、新しい製品やサービスに触れることができる機会は、顧客にとって魅力的です。特に展示会限定のプロモーションや特典を提供することで、顧客の購買行動を刺激することができます。
例えば、展示会限定の割引や特典を提供すれば、顧客はその機会を逃したくないと感じ、購入を決断する可能性が高まります。

さらに、展示会は顧客との直接的な接点を増やす絶好の機会です。
顧客と顔を合わせて話すことで、企業は顧客のニーズや要望をより深く理解することができます。
顧客の生の声を直接聞くことができるため、製品やサービスの改善に役立つ情報を得ることができます。
顧客のフィードバックを基に製品やサービスを改良すれば、顧客満足度をさらに高めることができます。

展示会では、顧客が実際に製品を手に取ったり、サービスを体験したりすることができます。
このような体験は、カタログやウェブサイトだけでは伝えきれない製品の魅力を伝えることができます。
顧客が製品の品質や機能を直接確認できるため、購入に対する安心感が得られます。

また、展示会は新しい製品やサービスを紹介する絶好の機会でもあります。
既存顧客に対して新しい製品やサービスを紹介することで、追加の販売機会を創出することができます。
既存顧客は既にあなたの会社に信頼を寄せているため、新製品やサービスに対する関心も高いでしょう。

展示会を通じて顧客との関係を強化することは、ビジネスの成功に直結します。
顧客との関係が強固であれば、競合他社に対する優位性を保つことができます。
顧客のロイヤルティが高まれば、長期的な売上の安定にもつながります。
顧客の信頼感や親近感を高め、モチベーションや購買意欲を刺激し、顧客の関心やエンゲージメントを高めることができる展示会は、ビジネスにとって非常に価値のあるイベントです。

スズヤ代表　　鈴木博行

展示会は新規顧客の開拓だけでなく、既存顧客との関係強化のためにも活用することを強くお勧めします。

③マーケティングリサーチ（市場調査）、顧客ニーズを把握することができる

展示会は、普段なかなか聞くことができないお客様の生の声を直接聞ける絶好の機会です。

展示会の出展目的には、新規顧客を開拓すること以外にも、市場調査（マーケティングリサーチ）としての活用があります。

例えば、新商品をいくつか開発した場合、それらをすぐに大量生産し、一気に市場に投入するのはリスクが伴います。
なぜなら、製品が実際に市場でどれほど受け入れられるかを予測するのは難しいからです。ここで展示会が重要な役割を果たします。

展示会で初めて会った来場者からはどのようなニーズがあり、もし、買うつもりがないならどのような製品、条件であれば買っても良いかなど生の情報も聞くことが出来ます。

また展示会に招待した既存顧客からは、さまざまな貴重な意見を聞くことができます。
既存顧客は既にあなたの会社の製品やサービスを利用しているため、その意見は非常に有益です。
顧客が製品やサービスに対してどのような不満を持っているのか、どのような要望があるのかを知ることができれば、その情報をもとに新製品やサービスの改良を行うことができます。
顧客がどの部分を気に入っているのか、どの部分に改善が必要なのかを把握することで、製品の質を向上させることができます。

さらに、顧客の要望を反映させることで、顧客満足度を高めることができます。
顧客の生の声を聞くことはビジネスの基本であり、これにより顧客の期待に応えることができます。

さらに、既存顧客だけでなく、まだ取引のない見込み客からも意見を聞くことができます。興味を持っているがまだ購入していない見込み客に対して、なぜ購入しないのか、その理由を尋ねることができます。
逆に、購入の意思がある見込み客には、何が購入の決め手となったのか、その理由を聞くことができます。
これにより、見込み客のニーズや期待を理解し、それに応じたマーケティング戦略を立てることができます。

しかし、繰り返しますが最も価値があるのは「既存顧客」の意見です。
既存顧客は既にあなたの会社の製品やサービスを利用しており、その意見は他のどの顧客よりも的を得ています。
既存顧客との関係を維持し、改善のためのフィードバックを得ることは、ビジネス成功の秘訣です。

是非とも、既存顧客を展示会に招待し、その意見を活かして製品やサービスの質を向上させましょう。

スズヤ代表　　鈴木博行

顧客の声に耳を傾けて、製品やサービスを改善することで、顧客満足度を高め、ビジネスの成長につなげることができます。

④休眠顧客の掘り起こし

展示会の活用方法として、新規顧客の開拓、既存顧客との関係強化、そして顧客ニーズの把握についてお伝えしました。
さらに一歩進んだ活用法として、過去に取引があったが現在は取引がない「休眠顧客」の掘り起こしにも展示会が有効です。

休眠顧客とは、以前は取引があったものの、現在は取引が途絶えてしまったお客様のことです。
こうしたお客様に特別招待状を送ることで、リマインド効果を期待できます。
例えば、「以前よく通っていたお店に、気づいたら最近行かなくなった」という経験はありませんか？
これは、その店が嫌いになったわけではなく、少し飽きて離れていたら忘れてしまったという程度のことが多いでしょう。

顧客は常にあなたの会社から商品やサービスを購入するわけではなく、数多くの会社の中から選んで購入しています。
そのため、単にあなたの店（会社）が忘れられている可能性もあります。
こうした状況を打開するために、休眠顧客に対して「思い出してもらう」ことが重要です。そこで、展示会への招待を活用すると非常に効果的になります。

例えば、休眠顧客に特別な招待状を送ることで、再びあなたの会社に関心を持ってもらうことができます。
特別招待状には、展示会限定の特典やプロモーションを記載し、お客様にとって魅力的な内容にすることが重要です。
これにより、お客様の興味を引き、再訪を促すことができます。

また、他社に移ってしまった休眠顧客も存在します。
このような顧客を再び取り戻すのは通常難しいですが、特別招待状を送ることで、再び取引を始めるチャンスが生まれるかもしれません。
来場の際に、他社に移った理由を聞くことで、将来的に他社に流れないための対策を講じることもできるかもしれません。

展示会では、休眠顧客に対して新しい製品やサービスを直接紹介することができます。
これにより、休眠顧客があなたの会社の最新情報を知り、再度取引を開始するきっかけを作ることができます。
展示会の場で直接対話することで、休眠顧客のニーズや関心をより深く理解し、それに応じた提案を行うことができます。

また、休眠顧客に対する招待状には、感謝の気持ちを込めたメッセージを添えることも効果的です。
過去の取引に対する感謝の意を伝えることで、お客様に対する敬意を示し、再度取引を考えてもらうきっかけを作ることができます。

このように、展示会は休眠顧客を再び引き寄せるための強力なツールとなります。
是非とも休眠顧客をリストアップし、展示会への特別招待状を送りましょう。
これにより、過去の顧客との関係を再構築し、ビジネスの成長につなげることができるでしょう。

スズヤ代表　　鈴木博行

展示会は過去の顧客との関係を再構築し、ビジネスの成長につなげることができる絶好の機会です。

⑤ビジネスパートナーの発掘

展示会に出展することで新規顧客の開拓や既存顧客との関係強化、製品のフィードバック取得など、様々なメリットがあります。
しかし、それだけではありません。
展示会はビジネスパートナーを発掘する絶好の機会でもあります。
ここでは、展示会に出展することで得られるビジネスパートナー発掘のメリットについて詳しく説明します。

まず、展示会は業界内外の企業が一堂に会する場です。
これにより、自社と同じ分野の企業だけでなく、関連するさまざまな分野の企業とも接触する機会が増えます。
展示会の会場では、新しい製品やサービスを紹介しながら、他の出展企業のブースを訪問することも可能です。
このような機会を通じて、協力関係を築ける企業や、互いに補完し合えるパートナーを見つけることができます。

さらに、展示会では多くの業界関係者や専門家が集まります。
これにより、展示会は単なる商談の場だけでなく、情報交換やアイデアの共有の場としても機能します。
例えば、最新の業界動向や技術トレンドについてのセミナーやプレゼンテーションが行われることが多く、これらに参加することで自社のビジネスに役立つ新しい知識や洞察を得ることができます。
また、セミナーやプレゼンテーションの後に講師や参加者と直接話す機会もあり、これが新しいビジネスパートナーシップのきっかけとなることもあります。

展示会ではまた、自社の製品やサービスを実際に手に取ってもらうことができるため、見込み客や潜在的なパートナーに対して具体的な価値を伝えることができます。
これにより、共通のビジョンや目標を持つ企業と協力関係を築くための基盤を作ることができます。
実際に製品を見たり体験したりすることで、相手企業も自社との連携の具体的なメリットを理解しやすくなります。

また、展示会はネットワーキングの場としても非常に効果的です。
多くの展示会では、ビジネスマッチングイベントや交流会が開催され、これらのイベントに参加することで新しいビジネスパートナーと出会う機会が増えます。
交流会では、リラックスした雰囲気の中で参加者同士が自由に話し合うことができ、ビジネスの話だけでなく、人間関係の構築にもつながります。
こうした交流を通じて、共通の価値観や目標を持つ企業と深い信頼関係を築くことができます。

さらに、展示会でのビジネスパートナー発掘は、グローバルなビジネス展開にもつながります。
特に国際的な展示会では、世界中から企業が集まり、多様なビジネスチャンスが生まれます。
これにより、自社の製品やサービスを海外市場に展開するための現地パートナーを見つけることができるだけでなく、海外の最新トレンドや技術を取り入れる機会も得られます。

信頼できるパートナーと協力することで、リソースの共有や共同開発、新しい市場の開拓など、多くのシナジー効果を生み出すことができます。
これにより、自社の競争力を強化し、持続的な成長を実現することができます。

このように、展示会に出展することはビジネスパートナーを発掘するための非常に効果的な手段です。展示会を最大限に活用し、新しいパートナーシップを築くことで、ビジネスの成長と成功につなげましょう。

スズヤ代表　　鈴木博行

展示会で発掘したビジネスパートナーは長期的なビジネス成長につながります。

⑥ブランド認知度の向上

展示会の出展は、企業のブランド認知度を向上させるために使える強力な手段です。

特に、新規参入企業にとって、展示会はブランドを広め、競争力を高める絶好の機会となります。
ここでは、展示会がどのようにしてブランド認知度の向上に寄与するのかを詳しく説明します。

まず、展示会は業界全体から多くの見込み客、既存顧客、業界関係者、そしてメディア関係者が集まります。
これにより、一度に多くの人々に対して自社のブランドを直接アピールすることができます。
展示会の来場者は、新しい製品やサービス、最新のトレンドを探しているため、様々なブースに立ち寄ります。
特に、目を引くブースデザインやデモンストレーションを通じて、訪問者に強い印象を残すことができます。

また、展示会に参加することで、ブランドの信頼性と権威を築くことができます。
展示会は通常、信頼性と実績のある企業が集まる場であり、出展すること自体がその企業の信頼性の証となります。
特に新しい市場や新しい地域に進出する際に重要です。
展示会に出展している企業は、業界の一員として認識され、来場者や他の出展企業からの信頼を得ることができます。

さらに、展示会はメディアの注目を集める絶好の機会でもあります。
多くの展示会には業界専門のメディアが取材に訪れ、新製品の発表や企業のニュースを報道します。
これにより、自社のブランドや製品がメディアを通じて広く報道され、さらなる認知度の向上が期待できます。
プレスリリースを準備し、メディアとのインタビューを積極的に行うことで、効果的にブランドを広めることができます。

また、展示会でのネットワーキングもブランド認知度向上に貢献します。
業界のリーダーやインフルエンサーから直接紹介してもらうことで、ブランドの存在感をアピールし、業界内での認知度を高めることができます。
業界のリーダーやインフルエンサーは自身のネットワークを通じて情報を共有するため、展示会で築いた関係がブランドの広範な認知度向上に寄与する可能性があります。

展示会はまた、顧客とのエンゲージメントを深める場でもあります。
ブースでの対話やデモンストレーションを通じて、顧客が製品やサービスに対する理解を深め、ブランドに対する好意を持つようになります。
これにより、ブランドの忠誠心が高まり、長期的な顧客関係の構築に繋がります。

加えて、展示会では競合他社と比較して自社の優位性をアピールすることもできます。
来場者は複数の出展企業を訪れるため、競合製品と直接比較することができます。
この際に、自社の製品やサービスがどれだけ優れているかを実演し、強調することで、ブランドのポジショニングを強化することができます。

展示会での効果的なブランド認知度向上のためには、準備が重要です。
魅力的なブースデザイン、デモンストレーション、プロフェッショナルな営業スタッフによる接客など、来場者の興味を引くための工夫が必要です。 また、事前のマーケティング活動も重要で、SNSやメールキャンペーンを活用して展示会への参加を知らせ、ブースへの訪問を促すことが有効です。

このように、展示会に出展することはブランド認知度を向上させるための非常に効果的な手段です。

展示会への出展を積極的に検討し、ブランド認知度向上のための戦略をしっかりと立てることが成功への鍵となります。

スズヤ代表　　鈴木博行

展示会での活動を通じて、ブランドの存在感を高め、信頼性を築き、顧客との関係を深めることで、持続的なビジネス成長を実現することができます。

展示会出展のデメリット

金銭面での出展ハードルが高い

展示会の広告宣伝費用は、WEB広告やダイレクトメール（DM）のように少額から始められる媒体と比べると、投資額が一桁も二桁も高く、金銭的なハードルが高いです。

ブースの設営費用、展示物の製作費用、スタッフの派遣費用、輸送費など、多くの費用が必要です。しかし、事前にしっかりと予算を計画し費用対効果を考慮することで、コストを最小限に抑えることができます。

スズヤ代表　　鈴木博行

展示会の出展には様々な費用が掛かります。
費用対効果を意識して計画的に予算を決めましょう。

手間と時間がかかる

展示会の準備には多くの時間と手間が必要です。
出展の計画から準備、当日の運営、後片付けまで、社員のリソースが大きく割かれます。
このため、通常業務に支障をきたすことも考慮しなければなりません。
特に中小企業にとっては、リソースの配分が難しくなることがあります。
展示物の制作やブースの設計、スタッフのトレーニングなど、細かい準備が求められます。これらの準備を効率的に進めるためには、早めに計画を立て、段取りをしっかりと組むことが重要です。

スズヤ代表　　鈴木博行

早めの準備が展示会成功の秘訣です。
社内の人的リソースの根回しは早めにしましょう。

効果測定が見えずらい

展示会の効果を正確に測定することは難しい場合があります。
展示会後に得られるリード（見込み顧客）や販売数を追跡することはできますが、すべての効果を数値で表すことはできません。
例えばブランド認知度の向上や顧客との関係構築などは計測が難しいですが、効果は確実にあります。

スズヤ代表　　鈴木博行

今回挙げた６つのメリットも考慮することで展示会を一石二鳥ならぬ一石六鳥を狙えます。
展示会は数字では測りきれない効果があります。

鈴木博行

株式会社スズヤ代表

株式会社スズヤ　代表取締役
展示会業界で20年以上の経験｜展示会機材レンタル＆ブース装飾設営会社の代表｜年間200社以上の企業と大企業、中小企業との取引｜展示会を上手に活用できていない日本企業の多さ憂いて１社でも多くの企業発展に貢献し日本経済を豊かにする！という信念の元、情報発信をはじめる。